Comodità e convenienza

Sarebbe un binomio perfetto per gli acquisti, avere le consegne del grossista ogni qualvolta necessitano nel proprio laboratorio, con tutte le referenze, nessuna esclusa, al prezzo più conveniente.
Purtroppo assistiamo invece alla più totale confusione distributiva, difficilmente superabile, data la conflittualità in corso ormai da tempo tra produttori e grossisti.

Da alcuni anni, ormai, il settore della distribuzione, sotto una staticità apparente ( che è in realtà la conseguenza della fine di periodi di grandi incrementi), è attraversato da sussulti e sconvolgimenti, un esasperato liberismo e la caduta di regole ne hanno modificato il sistema.
Ma a chi giova, vince sempre il migliore e il più professionale oppure il più furbo?
Partiamo dagli Ingredienti Composti, quelli che si chiamavano Semilavorati, perché sono una fetta consistente del denaro che si muove nel settore, anche se sono solo un aspetto nel variegato mosaico delle merci che sono necessarie al gelatiere e al suo lavoro quotidiano.
Le aziende dai marchi più affermati sono rimaste, fortunatamente, in continuità con la proprietà storica restando a capitale italiano, altre, poche per la verità, sono confluite in multinazionali.
In molti casi si confermano solidamente piazzate, in altri sono altalenanti, in altri ancora sono in consistente ridimensionamento della quota di mercato occupato anche perché aziende più giovani hanno avuto, in alcuni casi, sviluppi eccezionali, mutando anche in modo cospicuo le gerarchie.
Altre ancora, nate sul trend positivo del mercato, alle volte alla sola insegna del “piatto ricco mi ci ficco”, si sono arrabattate per emergere e consolidarsi, non sempre con buoni risultati, ma tuttavia accrescendo il tasso di turbolenza e di contraddizioni che caratterizzano i mercati in trasformazione.
Alcuni importanti aziende, chiamiamole di prima fascia e con adeguati mezzi finanziari, hanno ribaltato il rapporto con i grossisti che per anni si occupavano della collocazione dei loro prodotti scegliendo di privilegiare la presenza diretta attraverso una propria rete di venditori e tutt’al più, con propri distributori vincolati dall’esclusiva.
Scelta che forse significava il dubbio che i grossisti “spingevano” prima di tutto prodotti a loro più convenienti e remunerativi.
Si sono cosi moltiplicati gli agenti diretti, coprendo territori sempre più piccoli ( dove operava un singolo agente ora sono almeno tre), con alle spalle funzionari aziendali di stimolo e controllo, obbligati a rincorrere quotidianamente incrementi di vendite.
Obiettivo conquistare tutte le gelaterie e tutte le referenze in ogni locale, scalzando ogni concorrenza e ad ogni costo, ne sono derivati sconti selvaggi spesso indipendenti dalla tipologia del cliente e dalla quantità dei consumi, con una scala sconti che può arrivare anche a superare il 20%, con l’aggiunta di “incentivi” come viaggi premio, pacchi regalo tipo 2x1 , pagamenti dilazionati a “fine stagione” alle volte a futura memoria…
Naturalmente la scelta di individuare la propria forza vendita e solo essa come strumento di copertura e conquista del mercato è legittima: la ricca casistica internazionale e nazionale sta a dimostrare che può essere una scelta vincente, cosi come altrettanti casi dimostrano il contrario, in quanto non è e non può essere una presa di posizione “ideologica” e aprioristica, ma deve passare attraverso l’analisi attenta del mercato. Occorre aggiungere che altre aziende di minor peso e più recente vita, si sono attrezzate per navigare in questo mare in tempesta, armando i loro venditori delle stesse armi ribassiste e operando ancora maggiori rinunce su ciò che dovrebbe essere la base di un’impresa per consolidare l’organizzazione e per garantire una sicura crescita qualitativa.
A questo punto può apparire ai più che la convenienza passi attraverso l’acquisto diretto, se non fosse che il venditore o grossista mono-marca ha a sua disposizione quelle referenze e solo quelle mentre sappiamo che nel composito mondo dei semilavorati, quasi mai un’azienda ha il meglio di tutto.
Il gelatiere, quello preparato, sa dove comperare la migliore pasta nocciola o dove acquistare con il migliore rapporto qualità-prezzo la pasta di pistacchio per non parlare di altri gusti tradizionali o addirittura delle tante specialità o novità che le aziende immettono continuamente sul mercato.
In questo marasma altre aziende produttrici si sono candidate a sostituire presso i distributori più noti i marchi dei “potenti”, scegliendo un percorso di collaborazione e alcuni distributori non si sono limitati ad aprirsi e a favorire relazioni con aziende produttrici di questo tipo, ma talvolta hanno scelto di creare un loro marchio, facendosi confezionare prodotti ( talvolta eccellenti, talvolta medi, talvolta scadenti).
Non entriamo in merito a questa pratica, ci limitiamo a osservare che questo aspetto merita la massima attenzione da parte di chi compra per accertare la piena credibilità e attendibilità del produttore che sta alle spalle del marchio di “fantasia”.
Purtroppo, pur in presenza di fenomeni nuovi fra i distributori, anche fra di loro la lotta per la sopravvivenza è stata feroce: anche qui sconti, promozioni, dilazioni, in uno scenario da invasioni barbariche.
Questi eventi, purtroppo, determinano complessi sommovimenti in generale nel settore e in particolare nei singoli territori; fatturati che si gonfiano e si sgonfiano con facilità, coperture territoriali di servizio che sembrano consolidarsi e poi spariscono all’improvviso, responsabili commerciali e venditori che cambiano casacca e bandiera in continuazione, rotazione di referenze (spesso di gusti e colori diversi) nelle vetrine, grande instabilità non utile alla fidelizzazione del consumatore. Le conseguenze arrivano a caduta ad altri gruppi merceologici; anche per i coni, i bicchierini e quant’altro, contestualmente, c’è stata una tendenza all’incremento degli sconti ( e al taglio degli utili da rinvestire per l’innovazione), talvolta a scapito di una ricerca della qualità da sottoporre alle gelaterie: in grande maggioranza, però, per questi gruppi merceologici, i distributori sono fondamentalmente legati ai loro fornitori consolidati e insieme costituiscono una filiera basata sull’alleanza commerciale.
Spesso prevale un rapporto produttore – distributore all’insegna di una quasi – esclusiva, con aperture di ampia “contaminazione” di altre marche, per completare l’assortimento e arricchire la possibilità di scelta per il gelatiere.
E’ pur vero che, per motivi di lunghi rapporti storicamente consolidati, per l’importanza dell’impegno distributivo (spesso ripetuto settimanalmente), per coinvolgimento di un positivo “senso si appartenenza”, molti distributori specializzati tendono ad identificarsi e ad essere identificati più con il loro fornitore di coni e bicchierini che non con la singola azienda di ingredienti composti. D’altra parte le aziende produttrici di questi articoli non pretendono ( cosa che dovrebbe valere per tutte) di produrre “tutti” gli articoli utili al mercato e di produrre di tutto solo il meglio: per queste ragioni, accettano la “contaminazione” e, se sono dinamiche, la considerano uno stimolo per sé e un arricchimento per il settore.
A maggior ragione questo discorso della “contaminazione” e dell’approccio multi-marca vale per tutta l’accessoristica, che trova nel distributore il canale prevalente per la capillarità. Sulle materie prime è meglio non infierire: anche qui troviamo regole quasi totalmente assenti, bancali di zuccheri venduti allo stesso prezzo all’ingrosso e al dettaglio, ricarichi non sufficienti a coprire il costo di trasporto, immagine e credibilità degli operatori tendente a quella di un venditore di auto usate in Albania.
Resta il fatto che l’aspetto fondante della rete di distribuzione e del suo ruolo prezioso sta proprio nella capacità di fornire il gelatiere di tutti gli articoli che sono necessari alla sua attività: se consegno solo qualche cartone di ingredienti composti e nulla di più, posso anche essere veloce nel servizio ma sono molto al di sotto di ciò che veramente serve.
Si aggiungono inoltre, tanto per complicare ulteriormente il panorama, due altri aspetti.
Sono nate molte piccole e piccolissime aziende di distribuzione, per iniziativa di ex agenti di aziende del settore, o con apparentamenti fra ex gelatiere ed ex agente, o fra ex corriere ed ex qualcos’altro, utilizzando spesso le conoscenze carpite nel lavoro precedente, con riciclaggio di tabulati e di informazioni di varia provenienza: scarsi investimenti, professionalità spesso limitata, troppa voglia di guadagnare tanto e subito.
Sono nate anche alcune pseudo strutture distributive, in realtà a totale controllo di aziende produttrici più o meno potenti e con coinvolgimento di qualche giovane di belle speranze, che servono solo per aprire la strada ai prodotti mono–marca (con grave dissesto per la stabilità complessiva del settore). Verrebbe da dire, come Tacito, che “hanno fatto un deserto e l’hanno chiamato pace”.
A precisa domanda agli attori sull’argomento capita di avere questa risposta: “Io penso ai miei interessi e compro dove pago meno”, quando invece sarebbe necessario imboccare un percorso virtuoso, rinunciando ad effimeri utili personali immediati e facendo invece scelte che privilegiano rapporti e relazioni tra aziende produttrici e i distributori specializzati che si muovono coerentemente per valorizzare il gelato artigianale e rafforzare il settore mettendo al centro dell’azione la crescita professionale dei gelatieri.
Qualità, servizio, innovazione, formazione, sono le scelte strategiche e possono essere percorse solo con una “alleanza virtuosa” ( aziende produttrici, distributori, gelatieri): presuppongono un clima complessivo di pacifica convivenza e non di terremoti perpetui, cosi come presuppongono margini operativi per ciascun soggetto, compatibili con il raggiungimento dei traguardi prefissati. Cosi si potrà garantire ai gelatieri in un solo colpo di acquisire e scegliere le migliori opzioni fra gli ingredienti composti, i migliori coni e contenitori e quant’altro necessita per valorizzare il gelato artigianale.
La stessa competizione concorrenziale fra distributori potrà basarsi a questo punto non su un ribassismo suicida ma su parametri di qualità distributiva che il gelatiere intelligente potrà valutare: serietà ed efficienza del servizio di fornitura, ampiezza delle referenze e dei gruppi merceologici, costanza e precisione nelle consegne e nelle fatturazioni, applicazione delle norme igienico sanitarie e della filiera di identificazione dei lotti e delle scadenze, disponibilità alle informazioni e alla consulenza.
Sulla tracciabilità, in particolare, si gioca la verifica essenziale: lotti e scadenze degli articoli edibili sono chiaramente esposti in ogni documento d’accompagnamento? Se sì si proceda, se no si cambi fornitore.
E, comunque, questo fornitore dovrà garantire libertà di scelta fra più opzioni e completezza merceologica. Il distributore specializzato che si sarà attrezzato per queste priorità, non limitandosi a vendere in qualche modo e a svendere i prodotti, che avrà accumulato almeno un po’ di giusto profitto e lo avrà speso per potenziare e innovare la capacità distributiva, sarà il giusto interlocutore sia delle migliori aziende produttrici che dei migliori gelatieri.